第4章 复盘（1/2）

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那座城市的街巷里有不少红酒吧，安子雯和她的同事们在其中一间庆祝。

那间红酒吧不大，“兴唐”的项目组成员聚齐，领导和凑热闹的人也来了。包场，没有外人，吵吵闹闹，开心。

安子雯是今晚主角。她的唇上涂着“死亡芭比粉”的口红。这个颜色黄种人难驾驭，但黝黑的皮肤，加上灯光的配合，她的唇变得那么耀眼。

她觉得自己最近有“过劳肥”的趋势，只盯着面前一盘干酪火腿拼盘吃了一点。大家在把红酒当啤酒喝，她感觉自己喝到位了的时候，决定收住，不想一醉方休。

一位本地女员工拿着一包蓝色烟盒的女士烟往门外走。安子雯叫了她一声，跟着出了门。她要躲一躲那位反反复复找她干杯的油腻男。

她平时不抽烟，这会儿接过了那位女士递过来的一支细长的香烟。她俩站在路边的一个垃圾桶旁边，点燃香烟，那位女士对她说：“祝贺你，安娜，一次漂亮的逆转胜！”

安娜是安子雯的英文名，她心不在焉地答应着，思绪飘飞。

虽然客户对技术标的评分细则、评分过程保密，但是“兴唐”、“伟中”和“NEL”各有自己的渠道，或者叫“友好客户”，几家都可以打探到消息。

安子雯带着团队在答标的时候反复推敲竞争形势，“NEL”和其它西方公司最近几年在技术上多少有些固步自封，在“T项目”招标的新产品上已经落后于两家中国公司。“欧债危机”余波的影响，自身经营上的压力，导致他们不可能报出低价。他们的威胁不会太大，尽管“NEL”不甘心放弃，仍在积极参与。

最大威胁来自老冤家。安子雯和她的团队没有发现“伟中”在技术部分有任何不足，而商务标评分从“以最低价为基准”变成“以平均价为基准”之后，两家的差距不会太大。

安子雯坚持在技术应答的时候不惜超前承诺，也就是说哪怕当下“兴唐”的产品规划满足不了“T项目”的需求，她也坚持先答复“满足”，拿下合同再说将来。分值低、公司认为不可能按客户要求的时间搞掂的AB功能，他们答复了“部分满足”，尽量往客户的评分标准上靠。

她希望“兴唐”的技术标得分尽量缩小和“伟中”的差距，商务标领先多一些。哪怕只有百分之一的希望，也要做百分之百的努力。

最近两年，“伟中”在意大利从一个胜利走向另一个胜利，市场格局越来来越好，从当地获取的收入和利润越来越高。安子雯很想在调动回国之前来烧一烧老对手的“粮仓”，为自己五年多的欧洲奋斗史写下一个“Happy ending”。

她甚至悄悄地接触“NEL”的人，有意无意地透漏一些信息，强调项目对打破“伟中”一家独大的意义，给对方分析只有把报价降低到某个金额以下，才有赢的可能。这是她反复推演过三家报价的不同差距对商务标评分可能产生的不同影响之后的一着险棋。

但是，没有料到“伟中”在比拼测试中表现那么完美，领先第二名6分。她的同事们沮丧，认为大势已去。

安子雯打探到消息，一是“伟中”的版本确实领先一步，二是简敏在测试过程中快速、准确地理解并且澄清客户的疑问，印象分变成了附加分。“兴唐”的技术专家们向她抱怨，负责比拼测试的客户渐渐地只相信“伟中”那个女专家的话，而越来越喜欢挑战自己。

简敏来了一个月，两个好友一直没见面，也没有在“微信”上多聊。一是都忙，时间凑不上。二是安子雯刻意回避，她不想把“敌”与“友”的关系在这个时候纠缠在一起。

终于相聚，安子雯提醒过简敏“只谈风月”。但是，在佛罗伦萨的山坡上，当简敏主动提到“伟中”对AB功能答了“不满足”时，安子雯不可能只是“左耳朵进，右耳朵出”。

需要在“T项目”中提供AB功能居然是“NEL”引导客户加入标书的，而不是“伟中”。自己的“猪队友”居然连这一点都搞错。

她意识到这是唯一可能翻盘的机会，但怎么能够运作落实呢？那天夜里，当简敏睡得香甜的时候，安子雯在思索。

回到首都，她赶紧约了客户CTO共进晚餐。

不久前，在索菲娅家的聚会上，他俩有了办公室之外的交流。平时一张“扑克脸”的CTO，展现出对“Gorgeous”的女士热情、奉承的另一面。

那天他们也是约在今晚这家红酒吧。安子雯穿了一件低胸、紧裹身体的裙。她从来不会真的拿自己的身体去交换什么，但她不介意释放自己的性感。对职场上的这些男人，她的原则是“准看，不准摸”。

晚餐很顺利，CTO表现得热情而绅士。他俩更多时候在谈风月，但安子雯巧妙地把话题引到了客户的业务发展和商业成功。谈到其实她认为“T项目”的评分规则有很大的缺陷，以及过于忽视AB功能的问题。

她在见面前与“兴唐”的技术专家做了足够的功课，AB功能上能得满分的是“NEL”，但“兴唐”的“部分满足”比“伟中”的“不满足”得分要高。有时候，如果不能拔高自己的长板，那进一步压低主要竞争对手的短板也行。

尽管，之前AB功能的分值权重不高其实是“伟中”和“兴唐”共同引导客户的结果。尽管，这么做有让“NEL”坐收渔翁之利的风险，但兵无常势，水无常形。

CTO本来不想谈工作，但还是听进了她的分析。他意味深长地说：“安娜，你今天晚上气质混搭，一半是绚丽的，一半是职业的。我只有一个问题，你怎么知道我们的评分细则？”

安子雯回以意味深长：“技术评标小组的评委不仅有人和‘兴唐’熟悉，还有人和‘伟中’、‘NEL’很熟悉。如果我们中有不知道这些信息的，我认为才是奇怪的事情。”

项目是在老CTO任上启动的，新CTO没有历史包袱。他的压力来自未来，来自选定供应商并交付之后能否达到高层的期望。

安子雯赌中了，一切按照她的设想在走。

CTO第二天就和采购、技术团队沟通，要求推迟开标、评标的时间。他们组织重新审视、修改了评分规则，并且更换了几个被认为和进入最后一轮的三家公司走得太近的评委。

按照新规则评分，“伟中”的技术标仍然领先，但三家的差距已经很小了。商务标的结果出来之后，“兴唐”险胜。

安子雯收回思绪，回到红酒吧的座位上。她从包里拿出手机，有一个“未接来电”，是简敏打过来的。

还有一条新“微信”，简敏在“微信”里问：“客户最后修改了技术标的评分规则，是不是你在佛罗伦萨听到我说‘伟中’在AB功能上答复了‘不满足’之后，去做了客户高层的工作？”

安子雯细长的手指在手机上划，她习惯的输入方式是“手写”，这一点总被同事们笑“古典”。她划拉了两行字，要点“发送”的时候却又划拉掉。她重新写了几个字，却又一个字、一个字地删除掉。

她想简敏的心情不会好，自己该如何去安慰或者解释呢？

“哎呀，安美女，你终于出来了！他们说你可能上厕所去了，我还以为你倒在里面啦，正准备冲进去英雄救美。”