第28章 满分答卷（1/2）

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“苏总，少爷的方案拿到了！”

苏天言从白秘书手里接过方案，认真地阅读了起来。

唐力碰到的经营问题其实很简单，解决的办法有很多种。

苏天言当时都没怎么研究，脑子里就蹦出无数个能让咖啡馆回到正轨的方法。

但他最好奇的是，苏澄会用哪种方法？

苏天言越是往下看，他越觉得诧异。

这种诧异慢慢地变成了满意。

首先，基础分苏澄已经拿到了，他找准了唐力最适合的用户群体，选择了最合适唐力的高端路线。

锁定客户群体是必备的基本功之一。

像咖啡这个行业，更是需要像墙缝里插针一样准确地找出自己的潜在客户。

哪怕苏天言现在是首富，他也不会买70元的咖啡。

倒不是因为他不喜欢咖啡，而是因为这玩意儿真不值这个价钱。

所以问题就在于，什么样的人能够接受70元的咖啡？

唐力咖啡馆的经营范围有这批人吗？

苏澄如果仅仅做到这种程度，那苏天言也只会给他及格。

真正让他满意的是苏澄后面的操作。

什么砸墙换玻璃啊……更改店内的颜色灯光啊……

外行人乍一看，可能会这份方案有点匪夷所思，从而产生质疑。

但是苏天言却能敏锐地洞察方案上每一个步骤背后的意义。

外行看热闹，内行看门道。

什么扩大视线范围，增加可视半径，这些一眼就能看出来的，其实都是表面上的东西。

苏澄真正的目的是……制造锚点！

尤其是拓展糕点甜品这项业务，赚多少钱无所谓，因为它就是为锚点而生的！

各种高贵华丽的咖啡名，橱窗里的杏仁牛角面包、意大利现烤曲奇、蛋奶酥皮糕点、红桑子丝绒蛋糕等等。

苏澄的这些操作，全都是为了带给消费者与众不同的全新体验。

每一个顾客在消费的时候心里都会有一个锚点，一般是以同类来做比较。

通俗来讲就是苹果对苹果，香蕉对香蕉。

当顾客面临一杯新咖啡的时候，就会拿出正经购买过的咖啡来作比较。

咖啡的味道、价格，咖啡店内的咖啡豆香味等等，当然还有购买所需的距离成本。

有一就有二。

当唐力咖啡馆这些锚点全都胜出以后，今后就不再需要制造更多的锚点了，保持即可。

接下来的顾客，会进入一种“自我羊群效应”。

普通的羊群效应，用大白话来讲就是排队人多，排在前面的每一位顾客都是一只羊。

羊越多，后来的顾客就会越认定，这家咖啡很棒。

至于这个羊是真是假，那都无所谓，效果是一样的。

市面上百分之七八十都是假羊，也就是那些被雇佣来排队的群演，给人一种咖啡店爆火的假象。

而苏澄的方案，根本都不需要这么麻烦，是更高级的手法。

可能刚开始，顾客们会被70块钱的价格吓到，因为他们之前喝的可能是40元的Starbucks，或者45元的其他品牌咖啡。

但同时也会好奇，这么贵的咖啡到底是什么味道？

于是便会有人尝试性的点了一杯最便宜的小杯美式。

往后的情况大概就会是这样：

一小杯美式咖啡、一中杯美式咖啡、一中杯卡布奇诺、一大杯密斯朵牛奶咖啡。

每一次消费，就可以看做一只羊。

直到喝唐力的咖啡成为习惯以后，他们的锚点就不会再跟其他咖啡馆比较，而是在唐力咖啡馆的范围内进行比较。

这就是“自我羊群效应”。