第5章（1/2）

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在业务进展困难的时候，青玮的日常心情也颇为烦躁。上小学之后，家里彩票店的工作全部交给了佳茜，由于青玮的工作出入自由，早晚送娃接娃都由青玮负责。这样青玮晚上又要辅导宥宥做作业，一天下来青玮往往精疲力竭。

而佳茜为了照顾好全家一日三餐，每天除了买菜洗菜烧菜，还要坚持把洗衣晾晒打扫等所有家务做完才提着饭盒出门。到了晚上回来又是接近11点，也是疲惫不堪的状态。两个人的作息时间差拉开，青玮又因为睡眠不好，已经习惯了和佳茜分房睡觉。宥宥还小，经常要青玮陪着才能睡好，青玮就习惯了挤在宥宥的小床上睡。

宥宥晚上睡不踏实，总是翻来覆去，一动就把青玮惊醒，一晚好几次要给宥宥盖被子，醒了之后往往难以重新入眠，搞得青玮白天精神萎靡哈欠连天。

宥宥读小学之后，精力旺盛的青玮积极参与组织班级活动，被班主任指派做了家委会委员。一方面为了给孩子营造好的班级氛围，另一方面也有扩大朋友圈的小心思，青玮在和其他家长的交流过程中也确实发现了不少炒股的股民，慢慢建立起了良好的互动，平时也有些家长朋友会咨询股票行情，这样的情况也给了青玮不少的信心，觉得人脉上一点一滴的积累，一个外地人的边界感正在慢慢消失。

双休日来的时候，青玮还是得和佳茜互换角色，青玮双休两天看店，换佳茜休假带娃。虽然看店无聊，好歹店里有台电脑解闷，日子也就这样过了下来。

因为外债欠得多，不光是房屋的按揭，还有信用贷款的钱，信用卡透支以及佳茜发小海华的借款，最近的还有信用卡里出去旅游欠下的钱，所以每个月发工资的时候，小两口都要仔细盘算。先把按揭的钱划转到银行扣款卡里，然后是留开佳茜买菜买米的基本生活费，接着就是要存开还信用贷款的钱等等。根据每个月收入的多少分配，最后才是弹性的生活零花钱，这弹性的零花钱基本每月都是没有多的，哪怕有需要，也是先从买菜钱里挪用出来，事后再想办法补上。因此青玮每个月除了买彩票的开销其他没有任何零用钱，又回到攒钱买房子时的窘境，口袋里至多只有十块二十块，要说出去都没人相信，好就好在还有彩票店这一块的稳定收入，才能陆陆续续积攒一点还债的钱。

没有零花钱的日子青玮是深有体会的，除了吃就没有别的追求了，嘴巴是经常觉得馋的，馋的时候怎么办？晚上佳茜在想第二天菜谱的时候，青玮的积极性就大大增强了，总是主动地提出烧这个烧那个，还有对口味上的要求，甚至常常主动列出菜单供佳茜参考。青玮常常想起在杭州读大学时父亲对自己说过的一句话：青玮啊，你要是觉得嘴巴馋了，那肯定是生活水平太低了，就需要买点好吃的犒劳一下自己了，缺钱了就和我说。但现在的青玮已经不愿意和父亲开口要钱，一家三口在有限的预算内，过着每一个穷人家过的精打细算的日子。

一盘鸡翅有几个，中午每人吃几个，晚上每人吃几个，佳茜都能够精确计算到位。有时想起还要检查一下青玮是否多吃，青玮抱怨佳茜过于节俭时，佳茜只需一句话就能让青玮闭嘴。那就是：这都是你惹的祸呀，不闯祸能过这么苦的日子吗？青玮就和佳茜说，好吧，我只爱吃榨菜豆腐干炒肉丝这一个菜，连吃多少天都不会腻的，你就烧吧！这个成本算最便宜啦！唠叨几次后佳茜也不信邪了，心想我就给你吃个够，看你能吃几天。结果青玮吃到第5天的时候，佳茜先吃不消了，青玮发现佳茜换菜了还不依不饶追问，搞得佳茜又好气有好笑。同时也松了一口气，天天烧同样的菜还真是不一般的压力，还要给宥宥换别的菜烧，实际自己的工作量反而加大了，也服了这个青玮，同一个榨菜肉丝居然一天三顿能吃5天都不腻。

一年级放学早，每每放学孩子们都像被饿了三天的野兽，嗷嗷叫地要东西吃。自家的娃啥都不爱，只爱吃烧饼，几乎每天都要带他去烧饼店吃上一个，才能弥补孩子不美满的心情。烧饼5块钱一个，两个就要10块钱，青玮口袋空空怎会舍得买2个？即使买一个烧饼有时也只能用花呗付钱买账，闻着烧饼的香，青玮就会吞口水，有时和孩子要求分一口两口，别人还以为这位父亲是在培养孩子分享的美德，要不是孩子瞪圆的眼睛张大的嘴巴一副要命的模样，青玮真想多咬两口才过瘾。

“汽车要年检和交保险了。”

“物业管理费来催过两次了。”

“乒乓球下个学期的学费要提早交了，不然不一定排得进。”

“你钢琴的课十次也快到了吧？要准备起来了。”

……

如果不留意，真的想不到每个月都会有这么多的费用要支付，全都是计划内没有想到的事情，听到佳茜一次又一次的提醒，青玮觉得自己的头很大，从来没有，像现在这样渴望金钱！

2009年的时候卖一单基金，营业部加上公司的奖励，可以有2-3%的提成，而现在卖一单基金，奖励只给到0.5%，有时只有0.3%，另外奖励创收，创收是什么呢？创收就是给公司创造的收入。一年累计下来，创收能达到哪个等级，就给哪个等级的底薪。单纯依靠产品销售维持高收入越来越难了，一方面收入在减少（公司节流），一方面客户感受不好（行情不好亏钱）越来越难卖。所以青玮眼下的工作必须权衡长远利益和眼前利益，只顾长远眼下没钱，只顾眼前长远死路一条。尤其是青玮的客户基础薄弱，折损不起，所以对基金一类产品的研究和删选就成为青玮慎之又慎的工作，必须要和客户保持一致的利益，从来没有这样深刻的认识！

自己不能像客户资源深厚的徐霞一样，只顾今天不看明天。当然她的逻辑也不是完全没有道理，明天永远是看不到的，谁知道这个产品未来表现是否超出预期？客户手里有钱，你不去营销就被别人营销了去，那些大客户们，其他券商和银行全都盯着呢！和张姐这样的事情一样，只要是基金出了问题，青玮明白，这样的客户永远也挽回不来了。换做鲲鹏基金没有老鼠仓，只是单纯的做得差，客户照样会做死，想要再出单简直是痴人说梦。

“佳茜，你知道吗？徐霞去年的到手收入有150万多，今年她的业务还是继续在井喷，估计今年也最差会有七八十万的收入，差距真的太大了。去年这波牛市我真不应该分心管家里的装修，早知道直接让我爸去瞎指挥一下就算了，去年我如果全身心努力，可能多赚二十万是很轻松的，唉~~”青玮一脸的懊丧。

“徐霞赚这么多啊？那你去年总共净拿了多少？”佳茜问道。

“我应该30万多一点吧，以前做得比我差得多的刘丹、李娜都做上去了，去年我职级只是保级，而他们很多都是连跳三级，刘丹年收入起码比我多20万。”青玮抱着头，双手来回揉搓着头发，“没有来牛市的时候盼着来牛市，谁知道牛市真的来了，还是和我擦肩而过，牛市是给有准备的人的呀！13、14年好好干活打基础，15年再冲个一年，也许人生就晋级了，一步顺步步顺，怎么会混这么差……”

佳茜看着青玮难受的样子，却不知道该说些什么。

“过去几年，我不是在家补觉就是在干什么私事，花在单位里的时间十分之三都没有。别人却在拼命干活，现在牛市一来，别人就直接是人生赢家了。而我，还在烂泥里挣扎，佳茜，一步差步步差，家里也拖累我不少啊，为什么我买房这么晚，为什么牛市来了我偏偏要装修了？这都是跑在了时代后面了啊，我现在拼命追拼命跑，也只是勉强不被命运的巨轮碾碎而已，总是慢一拍啊！唉……”

“好了好了，和别人比什么比？人家都是宁城人，根深蒂固人脉广阔，最要紧都有爸妈可以依靠，有钱的出钱有力的出力，我们上面老人既没钱又没法出力，连接个娃烧个菜都只能靠我们自己！朋友方面，我们两个在宁城有几个熟人？你一年能赚30万不错了，我们装修的钱都付出来了不是？已经蛮好了。”

佳茜又补充道，“你分心管住家里，带着宥宥又要顾着店里，也是没有办法，我们把宥宥养大，管得好一点，就比人家强，要这样想！”

听了这几句开解的话，青玮还是欣慰不少的，想想自己三分力能做到这个收入也不错了。去年下半年开始努力到现在，虽然在数据上还不能体现出来，但是客户的感情基础已经很不错了，如果未来两年出现牛市，自己未必不能卷土重来，再懊悔不够努力也于事无补，时光不会倒流，还是抓住现在最最要紧。

“唉，听说徐霞和三个同事到处在看房子，打算组团买排屋，最近徐霞买了辆保时捷的718，全部弄好要接近70万了，真的人生得意啊！”青玮抬起头看佳茜说，“这个人现在办公室里你真叫没看见，鼻孔朝天了，真的看着气人，但她的勤奋还有成绩真的不能不让人服气，这才是最让人沮丧的，我居然被他虐得毫无脾气！”

“她这么拼命每天出去跑，做得好也应该的。”

“现在我比她要努力了，她在办公室大部分都是在聊天吹牛，出去跑得也不像以前勤快了，只要给我时间，我会赶上去的，看着吧！”青玮捏紧了拳头狠狠地说。

“心态好一点，做一点是一点，有多少的能力赚多少的钱，不要把自己搞得那么累，欠的钱早点做回来我觉得就很满足啦。”佳茜的希望很现实。

开户的数据是很直观的，如果是空户，引进资产那一栏就是0，如果是有效户有资产的引进，那么资产栏就会写引进的资产金额。青玮发现，虽然开户数量青玮大大领先，但徐霞开户的工作显然更有质量，一个月开了三个户，引进的资产确实千万级的，而青玮的5个客户资产加起来才二十多万，悬殊的差距！

“抓大放小！必须这样才行，在大客户的开发上必须打破瓶颈，找到好的方法和路径！但有小的客户也是好的，数量多了客群资产更加稳定，但大户也是相当重要的，一成的客户占九成的交易量，这就是著名的一九定律，我要抓住这一成的大客户！”青玮仔细分析未来的行动策略。

于是青玮就开始考虑拜访客户中资产最多的大客户，青玮最先想到的就是老板娘周姐，但是她不喜欢炒股，买私募基金又亏过很多钱，她前不久更是救了青玮一把。所以任何把握程度不高的产品都不可以轻易去推，当然这个原则也适用其他客户。对于老板娘的风险倾向来说，青玮认为目前只适合推一些低风险固收类产品，以后行情明确有机会的时候，可以建议老板娘配置一些权益类的资产以扩大受益。

青玮列了一张表，把喜爱炒股程度高的客户按照资产从高到低排出来，然后就开始一一拜访。谈起股票，青玮还是很有心得的，谈完股票气氛不错，青玮就会聊到家人是否还没开户，可以把资产分摊一点，分别打新股，这是家庭理财的一种好的方式；如果客户家里都开了自己单位券商的账户，那么就只能让客户帮忙介绍朋友来开。毕竟现在大盘也已经跌下来，点位还是比较合适的，如果遇到有兴趣炒股的朋友，请客户帮忙介绍一下。

这样的思路整理下来，聊天的话术也已经成型，然而一次又一次的拜访却毫无成效。最多遇到的情况就是，客户拉着青玮谈股票，谈走势，费了半天时间最后问有没有可以开户的人都直接摇头，有的客户谈起股票能拉着青玮从上午谈到吃中饭，然后拉着青玮吃饭吃好再谈，青玮只能心里暗自着急，却没有任何办法。

有的客户冷淡难以攀谈，有的客户恰巧有事忙碌难以深谈，有的客户家庭成员没有开过户，但却不愿意开户，有是因为夫妻财产互相隐瞒的，有不愿意分流资金的，也有的干脆直接和青玮说懒得开。在不断地碰壁中，青玮也意识到现今的社会，举手之劳已经成为极为稀缺的美德。偶尔遇到热情介绍朋友开户的客户，总能让青玮感慨地在佳茜耳边唠叨半天。

这一天傍晚，刚热好饭菜坐下和宥宥吃饭没多久，就有一个消息发过来。是一对夫妻在外学习的孩子今天正好回宁城，明天就要出去，问青玮能不能上门去开户。

虽然宥宥刚上一年级，但是做作业需要青玮在一旁指点和检查。这样留孩子一个人在家，孩子还有些害怕，但为了开户，青玮第一反应还是先答应下来的，约了饭后过去开户。刚说完电话宥宥就叫上了：“爸爸，我一个人害怕，你不要走。”

“宥宥乖，爸爸出去一下大概三四十分钟，最多不超过一个小时就回来，好不好？你怕啥呀？”

“我怕有外星人来抓我。”宥宥走过来紧紧地抱住青玮的大腿。

“哪里有什么外星人啊，没有的。你把房门关起来，或者把灯都打开，爸爸会在摄像头里看着你的，你别怕！”

“我还是怕，爸爸！”宥宥还是不松手。

“乖囡，那这样啊，爸爸一定要出去的，我尽量快回来好不好？你把电话手表放桌上，害怕的时候给爸爸打电话，好不好？”青玮蹲下来抱住自己的儿子，这个时候，青玮觉得拥有儿子的依赖真正无比幸福。

“好吧，那爸爸你要快点回来哦！”宥宥犹豫地说，放开了抱青玮的手。

走的时候宥宥已经先把自己关进了自己的房间，在里面喊了一声“可以了。”然后才让青玮出门。

出门前青玮再三交待谁叫开门都不能开，这才匆匆出门往客户家里赶。骑着烂屁股的小毛驴刚到半路，突然又想起客户开户还需要把创业板的资料带去给客户填写，自己的资料都在汽车里，而汽车又在很远的彩票店里。思来想去青玮联系了一位住在近处的同事，去取了一份创业板资料才赶去客户家里。

自从有了手机开户程序，上门给客户开户成了很方便的事。从收取开户费，到取消开户费，再到开户送礼，主动调减佣金，体现了证券行业服务心态的变化。从最初的高高在上到现在的无微不至，然而这样的转变却并不能让久被股市伤害的股民有些许的慰藉，反而有了埋怨的理由。

青玮在这位钱姓老哥的家里，开完了他儿子的户。尽可能耐心地和他交流股市的当前动向，也了解到他是想给儿子开个户，放些钱在里面分散一些资金，一个家庭这样分为三个账户，同时打新，希望提高新股的中签概率。钱哥说已经没有信心在股市里搏杀，股票放着不动算了，也就配置一些底仓用来打打新股。

看着静静坐在一旁穿着睡衣的大学生，听着他父亲和自己聊天，不玩手机，却也不参与这番对话，仿佛是隔离在另一世界的人物。青玮在这个小伙子身上看到了自己学生时代的样子，身处象牙塔埋头学习，对现实社会正在发生的变化一无所知，对外界的事务漠不关心，只沉浸在自我的世界里，不知在想些什么。

刚想打断客户的话，手机恰到好处地响了起来，一看正是意料中宥宥的电话。

“哦是宥宥啊，爸爸马上回来了，不要怕啊，我来了。”青玮听到电话里宥宥着急的声音，马上安慰道。

“钱哥，我小孩还小，一个人在家，我要回去了，你有问题随时来营业部找我，或者微信上喊我！”青玮和老钱告别。

收获一个新开户，怀着满足的心情匆匆赶回家，却又要面对孩子的作业问题，原来快一个小时了宥宥的作业还没有做好，青玮只能耐着性子给宥宥检查拼音是否写错，算术是否做对。

小小的一年级，所有的作业却都要家长签字才算彻底完成，除了抄写作业的家校本要签字，还要在数学的作业本上签字，其实就是让家长把所有的作业检查订正完毕，就像是专为老师减轻负担一样，青玮对此苦不堪言。想着自己小时候的学习什么时候麻烦过父亲，全都是自己做好老师检查就好了。

现在的小学生作业，全都布置在QQ群里，孩子在学校里已经在家校本上抄好。回家后需要家长和Q群的家校作业逐一核对，孩子家校本是否抄错，作业是否检查确认全对。上次青玮忘记给宥宥数学的口算本签字，害得宥宥被扣了一颗星星，搞得青玮郁闷不已，这还是给孩子的作业吗？这简直就是布置给家长的作业啊！

真作孽！大人们整天劳碌工作还不够，晚上回来还要陪孩子写作业，孩子学得慢，还要变身成为野兽对孩子进行摧残，这样的小学生活简直让青玮痛不欲生。

今天因为青玮出去办了点事，就导致孩子作业全部弄好超过了八点半，即使像是打仗一样赶时间，还是到了9点20才睡到了床上。看着儿子忽闪忽闪的大眼睛看着自己不肯睡觉，青玮自己倒有些睁不开眼了，“算了，难得一次不洗脚了，直接睡了算了。”青玮伸手关了灯抱着宥宥沉沉睡去。

开户的工作不光是在营业部内部竞争激烈，在不同营业部之间的竞争实际更加激烈。

为了拉一个有潜力的重要客户转户到自己营业部，每个客户经理想方设法对客户进行攻关，开出低佣金的条件是必要的手段。因此宁城市券商之间的佣金战常常不定期开启，当然主要还是小券商对XX券商的集中围猎。由于小券商缺乏客户数量个资产，因此吸引开户开户和引入资产就成为极端重要的业务，在这个指向下，佣金政策的灵活性就显然优于庞大臃肿的XX券商。

早在15年以前，青玮所在的XX券商，100万的客户给万分之5的佣金就已经很低了。但其他券商就能给到万分之3去吸引客户转户开户。这对交易频繁的客户来说是有很大的诱惑的，毕竟一年下来交易佣金可能就差几十万。

这个时候就考验客户经理与客户的交情够不够铁了。如果客户经理和哪个客户平时交流并不多，交情不深，加上这个客户在意佣金不在意更换券商，那么被低佣金营销是很容易的。

这种高度竞争的时候，往往也是体现客户经理价值的时候。很多小券商慢慢地发现：XX券商的客户不是很好挖，客户工作都做得很到位，光靠平时零零碎碎的挖墙脚见效太慢，这可怎么办？

于是就有了人才的挖掘，我挖不动你的客户，我就挖你营业部的重要的客户经理，或者直接挖你的部门主管。只要你的人被我挖过来，那他的客户就能批量转移到我这里来。所以随着宁城市券商数量的增加，原先作为绝对市场老大地位的XX营业部的投资顾问们，就成了市场上的香饽饽。各种台面底下的运作层出不穷，有的客户经理跳槽可以去小券商做一个团队长，有的优秀一点的客户经理，可以直接跳槽成为主管。而有的主管则可以直接通过跳槽升级为营业部的一把手。

14年底15年初，营业刚刚在忙着搬家的时候，有一个人就找到了很好的跳板。一家新的券商正在筹备成立，而他则突然地成为了这家新的小券商的总经理。这个人就是原先负责过理财部的金胖子，后来又主管过投资顾问部的一个部门，对XX营业部的大客户了如指掌。不光如此，金胖子走的时候还带走了贾逸飞这个忠实下属，以及另外的两名年轻新员工。最夸张的是，这家营业部竟然就开在XX营业部的马路对面。这使得挖客户行动更方便了，如果客户来XX营业部销户，一转身就可以去马路对面开户，无缝衔接，让XX营业部头疼不已。

就这样，在竞争券商的营销攻势下，XX营业部流失了很多重要客户。因此对客户经理来说，做好存量客户的维护就显得尤为重要。除了存量客户本身的维护，存量客户身边的可开客户，也成了重要的竞争资源。早一日把客户身边的可开资源开发完毕，这个客户就早一日没有了被外部券商营销的漏洞。

谁知这样的业务竞争不光是在券商之间，在同一家券商里的同事之间，也少不了这样的厮杀。小小的宁城市，总有些客户是两个客户经理同时认识的，为了抢夺客户潜在的资金资源，开出大客户身边的亲朋好友，就成了只许成功不可失败的行动。

这天青玮坐在工位打电话联系存量客户，突然看到两个工人抬了很大的一个花篮进了办公室，这引得办公室的同事面面相觑。正在工人不知道往哪搬的时候，只见坐在青玮身后的孙洁大声招呼两位师傅，让他们往自己这里窗口位置摆放。