第3章（1/2）

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元旦三天一晃而过，感觉就像普通的双休，一眨眼就进入新的一年2012年。每个人对新的一年都有新的企盼，有的希望自己找到个好工作，有的希望遇到心仪的对象，有希望生意兴隆孩子学业进步，而股民的希望就是行情能够好一点。人们在绝望的环境里生存太久之后，已经不会生出大的希冀，只求状况不再恶化即可。翻过绝望的2011年，股市还真的有些好转的迹象，收盘节节收红像是有点步步为营稳步上攻的态势，这让营业部里的人气又重新聚拢起来。

去王朝工地看房之后，青玮对看房更显消极，所以最近主要精力都放在公司梳理大户室人员的事情上，这可不是个好干的活。原来青玮所在营业部除了散户大厅客户规模大以外，大户室中户室规模也很大，大大小小的客户室接近30个，而未来营业部的发展方向是无现场交易、低员工总数、小营业面积的轻型化运作方向，因此除了散户大厅的现场交易要清理之外，大户室和中户室也要重新清理和精简。

可老股民习惯了这里的免费水电高速网络，还有无话不谈可以随时组队的牌友，怎能心甘情愿地听劝回家去孤零零一个人炒股呢？青玮眼见这些爷爷奶奶级别的大小客户在客户室里切菜做饭，俨然把客户室当成了自家的厨房，电饭煲蒸锅甚至火锅都一应俱全，插线板胡搭乱接，不乏有引起总电闸跳闸的事件。所谓法不责众，正因为人数太多不好整顿，一不小心就会演变成群体性事件，处理不好引起群情激愤的话，极易造成客户群体性的对抗甚至流失。

营业部针对这些情况组建了客户清理劝退小组，谨慎推动整顿工作，力求在营业部搬家前完成初步的人员清理工作。但客户之间互相都熟识，常有三五成群一起来找领导诉苦抗议，甚至动用各行各业的人情力量试图影响营业部的决定。

宁城最大的证券营业部要搬家，还要清理大户室的客户，所有的竞争对手营业部都虎视眈眈，趁机加大对这里老客户的公关力度，有些客户还真的被挖走了，所以营业部又对沟通困难陷入僵局的客户进行上门沟通和人情攻势。元旦上来以后，营业部计划加快速度在农历年内完成搬迁，闻风而动的客户频繁往来于各个办公室之间，有为了保住客户室席位来说情的，有威胁销户转户的，也有整天撺掇着别人一起闹事的，真的闹得营业部焦头烂额人仰马翻。

青玮所在的理财部因为分管的大客户不多，分管的大户室也极少，工作量相对较小，看着投资顾问部忙成这样，青玮也乐得偷闲。

而在这段被青玮忽视的时间里，同事徐霞却看到了其中的机会，作为杨志军招进营业部的嫡系人员，徐霞深得杨志军信任。可能也是得了什么暗示，徐霞这段时间突然加大力度大力开发手里的大客户，让大部分爱好频繁炒股的客户都开通了融资融券，在两个月的融资融券业务开发保护期到了之后，也利用她本地深厚的人脉发力挖掘，反向在投资顾问的手里抢了很多大客户的两融业务，这让她在交易量和佣金收入上走在了整个理财部甚至整个营业部的前列，这为她以后在营业部的优势地位打下了基础。

整个一月份，大盘都在盘升之中，很多股票在慢慢回升。青玮连同广大的股民一样，心情也略轻松一些，自己买房子的钱还在股市里呢，如果再跌下去，买房都要受影响。最近一段时间青玮感觉自己的工作遇到了瓶颈，买基金的客户来自于自己的客户群体，而自己的客户群体很有限，一个客户购买了一次基金之后，基本以亏损告终，即使产品有盈利的情况，大多数客户也不会无限制加大投入，所以在青玮的感觉上来基金客户越来越少了，越来越难挖掘了。最近几个月基金都只能出一些小单，上百万的大单根本出不了，这也让青玮开始反思起自己的短板，短板在哪里？短板就是在于属于自己的客户资源太少，大客户小客户数量上都远远不够，再加上开拓客户的速度太慢，入不敷出的感觉就像家里的矿山被挖空一样。

营业部有自己的业务系统平台，登录之后可以看到自己的客户明细，数量和资产都一目了然，青玮时不时都会翻看一下自己的“家当”，干么这么两三年的时间，自己开发的客户居然才100多个，而徐霞据她自己透露已经有300多户了，而且其中不乏百万和千万级别客户，这不得不让青玮十分羡慕。其实明眼人一看就知道青玮和徐霞目前走的是两条路，青玮对客户资源进行纵深挖掘，卖产品出单赚钱；而徐霞则是尽可能地开发新客户大客户引进资产，在客户资源的广度上下功夫，意在靠佣金的经纪收入赚钱。如果要打个比方的话，两个人朝一个目的地出发，青玮在抄小路走捷径冒险赚快钱，而徐霞则是走大路绕远路虽然时间长一点，但是胜在扎实安全。一个是在消费资源，一个却在积累资源，青玮对此也有所觉，但总是天真的认为徐霞不懂得挖掘客户的需求去销售产品，她的客户群体里可能大多都是交易型客户而不是购买基金的潜在客户，提成方面不可能超过自己，后来事实证明这些都是青玮浅陋的见识，客户资源雄厚了什么业务做不出来呢？

这一天周一，正好轮到徐霞上五楼参加公司晨会，理财部全体同事齐集办公室等待徐霞听好下来宣导。理财部经历大裁员后此时所余人员不多，除陈智伟徐霞楼上参会以外只有青玮、小蒋、刘丹、赵斌、贾逸飞、李娜六人。理财部由四十人的大部门凋零至此，彼此都有些惺惺之情。此时正是情谊正浓之时，三个女孩子凑成一堆谈笑家常，赵斌和贾逸飞热聊游戏，而青玮则对着电脑浏览着一天的新闻。这时笑声裹着徐霞破门而入，大声地朝大家说：“告诉大家一个好消息，嘿嘿。”看到大家都转头看她，她得意地一笑说，“经过我再三和领导请求，陈智伟和杨总再三地沟通，杨总决定从投资顾问部分管的客户里分出客户来给我们，就是说我们以后也可以服务存量的老客户了，大家觉得怎么样？”

“那很好啊，我们自己开的客户实在太少了，多些客户分管就可以有多一些的机会做些业务。”小蒋是希望在单位里安稳地生存下去的，所以听到这个消息很开心。赵斌却很不以为然:“要我说有也没什么大用处，他们融资融券都开了两个月了，优质的客户都被开发了，估计是剔除一些自己不要的客户来给我们。”

“那不是的哦，怎么能这么说呢，这个可是我和陈智伟好不容易和杨总争取下来的呢！”徐霞一瞪赵斌撇了撇嘴说，“反正我觉得蛮好，不管质量好不好，至少我们多了一个渠道开发客户，我多去走动走动要他们给我转介绍开户，这个信心我有的嘿嘿……”说完自己得意地笑了起来。赵斌这才意识到泼了徐霞的冷水，连忙说：“我不是说没用啊，我觉得开发难度也很大，反正有总比没有好的。”

刘丹是徐霞团队的人，直接就问徐霞：“那么徐霞，领导说什么时候开始分我们客户呢？分多少呢？”青玮也插嘴说：“是呀，关键是怎么分客户呢？”

“这个细节我还不知道，反正今天晨会已经定下来宣布了，让投资顾问部开始梳理自己的客户，首先把他们愿意分出来的客户名单整理出来，数量不够，营业部再平均从他们分管的客户里切出来。”

“这样啊，那估计客户质量可能会有点低。”青玮沉吟道，“不过我们总是光靠自己开户积累客户是很困难的，有了这批客户分下来，通过这些客户去拓展人脉和业务，可能是一条出路。是件好事呀！徐霞这件事做得很好啊，大家都有好处啊呵呵。”青玮还没说完就听徐霞笑出声来，说：“你看你看，我们只是提提意见，主要是领导本身也有这个考虑，这个话说穿了可不是我一个人能做的事啊，主要是咱们的头——陈智伟也去提了。”

“这个我听陈智伟也说起过，想不到真的跟领导说下来了，我们生存下去有点指望了，可怜啊我们。”李娜跟陈智伟跑得比较多，补充道：“听说以后我们理财部长远考虑的话，还是要和投资顾问部合并的，以后没有理财和投资顾问的区别了。”

“那估计对我们的要求也会高起来，你们没考出投资顾问资格的要抓紧了啊！”青玮告诫大家道。

“啊呀，我可是不行了，年纪大了脑子不行了，看书这种事真的不行了，一看书就头痛。”徐霞年纪已经42岁了比青玮都大8岁。青玮笑着对徐霞说：“你不考出也没有关系，你自己开户就够了，都是大户，投资顾问分给你的大户也没有你开的大呀。”

“陆青玮你说这个我倒是不谦虚，我这个人就是相信自己，只要我付出努力去和他们打交道，哪怕他们再难弄，我最后也会让他们开户开到我这里来的，我就是喜欢到外面跑，和这些老板打交道，每天都很开心。”徐霞就是这么直爽的一个人，她认准的事就会去干，这也是她成为营业部开户一姐的原因。

贾逸飞平时话很少，这时看大家讨论气氛这么热烈也说：“那么具体会分给我们多少知道吗？”

“哦呦，这个倒不清楚，估计一两百个总有的，是按照客户的资产来分的，比如分给你贾逸飞一个两千万的资产包，里面的客户资产加起来在两千万左右的资产，客户数量倒反而不一定了。”徐霞还是有点知道内情的，连怎么分都知道了，青玮心想。这时陈智伟也回到临时办公室，跑到里间就说：“讨论这么热烈啊，都知道了吧，以后努力一点！把分到的客户开发好，稳定下来应该没问题。”

大家七嘴八舌都说开了，都有点熬出头的感觉，每天都担心自己的饭碗被砸掉，现在看到了一丝曙光心里就又充满了斗志，叽叽喳喳好一会才都散了，办公室就只剩下陆青玮和陈智伟两个人。

青玮想探探内情，陈智伟和青玮说：“你不用担心，你和徐霞分到的肯定比别人多，你关键还是维护好自己开发的客户，我看你自己开发的客户出单率都很高，这说明自己去跑来的客户沟通层次深，信任度高，加油吧！”

青玮很感谢陈智伟在工作上一直很关心自己，刚想说句谢谢关照的话，陈智伟和他说：“对了，上次华兴市AA证券的姚总还记得吗？就是你帮了很大的忙，让那个找他麻烦的客户停止了投诉，姚总是我的好朋友，他过两天要过来想专门来谢谢你，一起吃个饭。”

“哦记得记得，那不敢当，还用专门来谢我啊？他谢你就行了嘛，我和他也不认识。我主要是你和我说了，那我肯定要去努力办好呀！好在那个人还没有歇斯底里闹大。”青玮说的也是实话，要不是陈智伟来说情，自己还真的懒得去管这种闲事。

“不不不，你这次确实是帮了他的大忙，就当认识下交个朋友，过两天来了一起聚聚吃个饭，我这个朋友可不得了，炒股厉害得不得了，认识下也有好处。”陈智伟笑着说。

“好的好的，你说专门来谢我我多难为情啊，吃个饭聚聚那肯定恭敬不如从命啦哈哈。”青玮也就不客气地答应。心里好奇这人炒股是怎样的厉害法，传说操盘厉害的人多了去了自己却从没遇到过，这次倒要见识见识。

青玮看看时间已经临近开盘，正打算出去拜访几个客户，刚背起包抬头就看见白发老阿姨又冲进了办公室。青玮心里一沉知道今天又要麻烦了，愣了愣神还没开口招呼，囧囧有神的一对小眼睛就出现在青玮的面前，面对这样的眼神青玮真有点招架不住。只见老阿姨瞪着自己大声质问：“小陆，这个基金怎么回事？啊？大盘涨了一个月了，这个基金怎么还在跌？我已经亏了8万了，30万没几个月8万就没了，就是自己炒股也不会亏这么快呀？你说说看这个基金是不是骗子基金？”又是连珠炮一样的问题，青玮心里暗叹一口气。转念一想毕竟是自己推荐给她们家买这个基金，还是得耐下心来做好解释工作，青玮把肩上的包一放，人往后一退一让，给老阿姨拉了一张椅子说：“阿姨，你先别急，先坐下说。”

“我不急，我不急，我怎么能不急？你推荐的基金到底是怎么回事？”老阿姨也不坐下，就这么站着瞪着青玮，这让青玮坐也不是站也不是。青玮看看现在站着的这间办公室是陈智伟办公的地方，门口连着散户大厅，有两个股民路过听到声音在门口张望，于是青玮一边倒水一边和老阿姨说：“阿姨，你到这里来坐，坐下我好好和你说，先喝点水。”青玮把水杯递给老阿姨，然后扶着她的手进了里间办公室。等阿姨坐下后，青玮问道：“阿姨，这个基金确实有问题，大盘在慢慢涨起来，但他选的重仓股大概有问题，反而是跌的，所以指数涨了，他的基金净值还在下降。”

“这可怎么办呀，小陆，你说说看，这个基金你推荐的，怎么表现这么差，我该怎么办呦？”老阿姨平伸着张开一对手臂边说边用力地舞动着，这激动的动作让青玮也紧张了起来，可见老阿姨承受着非常大的压力，必须得负责任地和老阿姨好好解释下。青玮深深叹了口气，真诚地望着眼前的白发老阿姨说：“阿姨，不瞒你说，实际上我们证券公司给客户推荐基金，买了之后，实际上我们就起不了什么作用了，基金成立之后就是基金公司的基金经理在操作了。”

“那不行，你推荐的基金，你要负责，你不要想推脱。”老阿姨以为青玮要推脱，青玮连忙说：“不是的阿姨！你听我说完，实际上我们老百姓买基金就是把自己的钱托付给基金经理去操作股票，那么每个基金公司，每个基金经理都不一样，他们选择股票的方法也不一样，这次这个基金经理他选的股票没有随大盘涨起来反而跌下来，现在来看还不一定是他选股有问题，因为这个基金本身时间还很短嘛，可能是这些股票还处于底部对吧？”青玮一边和阿姨说，一边盯着看阿姨的情绪变化，“阿姨，你这个买基金的钱这一两年要派用场吗？”

“这个是我们的养老钱呀，只要我们两个老的身体好，这个钱也不派什么用场。你为什么这么问？”

“阿姨，你这个钱这两年不派用场是对的，买基金其实比买股票更推崇价值投资，买基金不能是一个短线的思路去买，我们都建议客户用这两年不派用场的资金进行长期投资的。现在大盘这个点位2400左右，在历史上来看是比较低的位置，大部分股票都跌得很低。从股票投资的逻辑上来说，跌久了肯定会涨，你这个基金已经亏了这么多，但如果放到行情起来，要回来也是快的呀，而且你现在急也没有用，我们现在一点办法也没有，我们最多就以渠道合作方的名义去询问他们的建仓政策，重仓买了哪些股他们一般也不会透露，在季度报告出来之前重仓的股票不会说出来，所以只能指望这个基金经理的水平好一点了。”

“你说的我都懂，长期投资么我也知道呀，关键是它一直跌呀，如果再放下去万一再跌，你说怎么办？谁来负责？”

“阿姨，负责的话谁也负不起这个责任的呀，这个我上次和海燕也强调过了，这个不是保本的那种产品，是有风险的，我们不能保证它一定涨一定赚钱的呀。”青玮觉得安慰归安慰，事关责任的话要说清楚，不然这个阿姨说不准有别的心思。

“那不行的，你推荐的你要给我负责，我肯定来找你的呀，你不能让我们买了基金拍拍屁股就不管了。”老阿姨不依不饶。

“阿姨，你这样说不对的，该我们负责的工作我们肯定会做好，但是赚钱还是亏本我们是做不起主的，介绍的时候把基金的情况介绍给海燕听了，具体决定的时候也是你们自己决定呀，这个事情你不能说亏钱了让我负责吧阿姨？”话说到这里青玮也不藏着掖着了，直接说清楚，不能让老阿姨存在幻想，也为未来留下隐患，必须让她们明白盈亏都是自己负责的。

青玮正理直气壮地和老阿姨对视，这时陈智伟端着个茶杯从外间走进来，也许是听到两人的讲话越来越激烈，笑容满面地安抚道：“阿姨，不要着急，基金要长期持有，行情好了总会回来的。”见老阿姨不搭理自己，就又笑了笑和青玮点头示意才出去。

青玮见老阿姨还瞪着他但是说不出话来，就补充道：“阿姨，你自己炒股票最大亏损有多少？”

“我炒股从来都不亏的，没有亏过，都是有利润就跑了的，就是你这个基金一下子亏这么多我吃不消了呀！”

青玮见老阿姨不说实话，知道还没有切入要害，见刚才老阿姨对于责任的话题无话可说心里也就松了下来，放轻了声音，柔和了语调和老阿姨说：“阿姨，你股票从来都不亏，那你以后不要买基金了，因为基金也不保证能赚钱，股票市场风险其实是很大的。”见老阿姨不说话，青玮觉得这样说也不对，转念一想转了话风道：“阿姨，我和你说句心里话好不好？”

“什么心里话？”一听青玮讲话不一样了，老阿姨反倒留心听起来。

“阿姨，我和你说心里话，我们在证券公司混这口饭吃，其实经常要面对自己良心的。给客户推荐基金，如果赚钱了客户高兴我们心里比客户还高兴，但如果亏钱，哪怕客户不说一句怨言，我们心里也很内疚自责，感觉就像我们害了客户一样，心里难受的呀晚上想想都睡不着觉。有些朋友信任我们，非要我们推荐，最后亏了钱朋友也没的做，你说我们好受伐？也不好受呀！”青玮说起了心里的苦衷，这个工作的苦要倒出来给这个老阿姨听听，也许她会理解青玮的立场。青玮看着阿姨不做声，知道阿姨听了进去，又接着说：“阿姨，不瞒你说，我今天也和你说穿没关系，我们是要做业务卖基金，但是我们也不会明知道这个基金不好还推荐给你们，这样到最后你们亏钱了和身边朋友一说，谁还来找我们？我们的路不是越走越窄拉？”

“啊呀小陆，你这样说我倒不好意思说你了，确实，你们也是不容易的，你们不可能故意推荐一个不好的基金给我，可能是我倒霉吧，那你说这个基金接下来怎么办？”青玮这话起了作用，阿姨脸上颜色也缓和了下来。

“阿姨，一般来说这样的情况你应该等行情回暖，这个资金作为长线资金去看，如果你急于回本心态肯定好不了，你干脆打算放个两年，心里这样想就不急了，两年里行情涨个一千点不难吧？到三千多点，难道这个基金会不涨起来？当然最终具体还是要你自己拿主意，是割肉还是放着等反弹。”

“你说的也对，短期肯定不会那么快，那么我只有放着再说了。”阿姨还是心有不甘，抬眼看了青玮一眼说，“这个基金怎么这么不争气呢，唉~要我怎么说呢？”青玮知道她还是有点接受不了，但这只有时间来改变她的心态了，看到老阿姨现在情绪基本稳定下来，就问道：“阿姨，我上次其实就想问，当时太急了也没有和你聊会天，您今年几岁了呢？你这炒股有多少年了？”

阿姨这时突然挺直了腰，靠近青玮问道：“你看我今年几岁？我炒股很久了，退休以后就开始炒了。”

“阿姨，我看你今天六十出头吧？退休十年多了？”青玮只能凭空瞎猜。

“什么呀，我今年71岁啦！你看我像六十？”阿姨有点开心，脸上终于有了笑容，笑着问青玮，青玮认真的说：“你真的有71岁了？那真的看不出来的，你虽然头发白了但我看你精神气色很好，脸上皮肤也很好色斑都几乎没有，你的身体肯定很好很健康的。”

“呵呵呵，小陆这个我和你说呀，身体我绝对是好的，我和海燕的爸爸平时很讲究的，生活规律饮食清淡每天走路，所以很多人说我皮肤好看起来年轻！”这一聊聊到了阿姨的痒处像是打开了话匣子，青玮好奇地问：“阿姨，那你平时三餐是怎么吃的，从你的皮肤看得出来，血液循环新陈代谢肯定很好的，我妈比你小好几岁了，但是她脸上皮肤比较暗，老人斑也有点多，我真有点担心的。”

“这个我和你说小陆，海燕爸爸身体不是很好，我们现在饮食早晨我们就喝稀粥，吃鸡蛋和牛奶，其他不吃，中午我们也不经常烧肉，猪肉吃得很少的，难得炒个肉丝什么的，主要吃鱼，禽肉吃的也少，晚上就吃白馒头，自己做的白馒头，就这样感觉每天头不昏不沉，很清爽，身体负担轻，再加上傍晚出去走走路，身体感觉很灵活，你去和你爸妈说说，就这样的饮食对身体负担最小。”

“好的好的，谢谢阿姨，你们这个养身真的有一套，所以说回来其实身体最最要紧，你不要为了这个股票啊基金啊操太多心，既然你买了就买了，现在行情不好就放着，影响身体就不好了，海燕问我的时候说要给你也买，我那时候特意说老人家这个风险承受可能没有年轻人强，再三和她说这个可是不保本的，可能上一个基金赚钱了她太乐观了。”